WEALTH MANAGEMENT BIDIK NASABAH SUPERKAYA

Finansial

Kamis, 15/11/2007

Wealth management bidik nasabah superkaya

Perkembangan bisnis layanan wealth management (pengelolaan kekayaan) yang diperuntukkan bagi kalangan berduit di Indonesia terus membaik. Pemainnya pun makin agresif dalam menggarap segmen ini. Bagi perbankan ataupun lembaga finansial nonperbankan, selain untuk mendongkak fee based income, layanan ini diciptakan untuk memberikan nilai tambah (added value) layanan kepada nasabah kaya guna membantu mengelola kekayaan mereka. Tentunya produk ini ditawarkan kepada nasabah dengan tingkat keya-kinan yang tinggi bahwa kekayaannya bakal terus berkembang. Di samping itu, layanan ini sifatnya eksklusif dan memiliki tingkat keamanan dan kenyamanan menggiurkan. Dengan populasi Indonesia mencapai 220 juta orang, jumlah orang kaya yang bisa menjadi nasabah produk wealth management sekitar 10% atau sekitar 22 juta orang. Tentu angka tersebut sangat potensial untuk dibidik. Potensi ini yang dilirik oleh dua konsultan asal Australia. CIO Tower Australia Group Tony Zulli dan CEO Pivitol Australia Wealth Management Consultant Mark Schroeder mengakui pangsa wealth management di Indonesia sangat besar sehingga layanan tersebut berpotensi berkembang lebih pesat. Banyaknya orang kaya ini membuat kaget dua pakar tersebut. "Saya kaget [ketika mendengar] jumlah orang kaya di Indonesia mencapai 22 juta orang atau 10% dari total populasi, mereka adalah pangsa wealth management yang potensial," katanya seusai International Wealth Management Conference 2007 yang diselenggarakan Bisnis di Jakarta, kemarin. Selain menghadirkan dua pembicara dari Australia, konferensi yang diorganisir oleh jejaring tersebut berlangsung selama dua hari (14-15 November), juga dihadiri Deputi Gubernur BI Muliaman D. Hadad dan Kepala Bappepam-LK Ahmad Fuad Rahmany. Zulli dan Schroeder mengakui Indonesia sebagai pasar wealth management yang menjanjikan. Keduanya optimistis para pemain di layanan ini bakal memperbesar pasar garapannya. "Tahun depan kami optimistis bisnis ini bakal tumbuh signifikan karena pasar di Indonesia sangat baik dan prospektif jika melihat angka populasi penduduk dan jumlah orang kaya saat ini," katanya. Sebenarnya, perbankan di Indonesia belum sepenuhnya menerapkan wealth management. Hanya saja secara prinsip sudah dilaksanakan oleh bank dengan berbagai label seperti private banking atau personal banking. Tetapi itu hanya bagian dari layanan (customer service) yang ditawarkan kepada nasabah, bukan sebuah divisi khusus. Seperti dilontarkan Direktur Utama Lembaga Pengembangan Perbankan Indonesia (LPPI) Subarjo Joyosumarto, bahwa wealth management belum begitu berkembang di kalangan perbankan Indonesia. Berbeda dengan Singapura dan Hong Kong yang sudah maju dan sempurna. "Selama ini prinsipnya sudah berjalan. Tetapi bagian ini masih dirangkap oleh customer service bukan divisi khusus. Secara perlahan memang bank-bank sudah menyadari peluang wealth management," katanya pada kesempatan terpisah. Dia menilai berlimpahnya dana pihak ketiga di bank tanpa ada saluran kredit yang memadai merupakan kondisi yang melatarbelakangi bisnis kelola dana ini. Selain itu, pesatnya perkembangan pasar modal dan pasar uang mempercepat keinginan nasabah untuk masuk ke bisnis ini. Wapresdir Bank Niaga D. James Rompas mengatakan dari sisi nama, wealth management merujuk pada segmen konsumen tertentu yang memiliki kekayaan dalam jumlah besar. Mereka membutuhkan orang untuk mengelola dana itu agar menghasilkan hasil investasi yang maksimal. Produk ini, tuturnya, merupakan kolaborasi antara perbankan dengan pasar modal, pasar modal, dan pasar uang. Jenisnya bervariasi antara bank satu de-ngan lainnya. Namun, yang terpenting dalam produk ini adalah risk profile untuk membantu nasabah. Makin diminati Produk wealth management sendiri semakin diminati oleh masyarakat Indonesia. Ini terbukti sejumlah perusahaan penyedia layanan itu berhasil menaikkan penjualan bahkan makin bergairah memasarkan produk ini. Manulife Financial Corporation, misalnya hingga September mampu menaikkan penjualan produk wealth management hingga mencapai US$10,8 miliar atau meningkat 26% diban-dingkan dengan posisi yang sama tahun lalu. Bank NISP sampai Juni lalu mencatatkan lonjakan fee based income sebesar 143% dari Rp75,3 miliar menjadi Rp182,9 miliar yang salah satunya merupakan kontribusi utama dari bancassurance dan wealth management. Di sisi lain, Citibank menargetkan bisnis wealth management banking tumbuh sekitar 35% per tahun dengan target pasar individu superkaya (high net worth individual) di Indonesia. Untuk meraih pasar orang superkaya tersebut, Citibank juga mengkaji pene-rapan jasa wealth management berbasis syariah dengan alasan potensi pasar di segmen syariah tersebut cukup besar. Vice President Retail Bank Head Citibank Meliana Sutikno mengatakan Indonesia masuk dalam 10 besar negara dengan pertumbuhan terpesat jumlah orang superkayanya (high net worth individual). "Individu-individu yang masuk kategori ini memiliki nilai kekayaan sedikitnya US$1 juta. Target kami sekitar 150.000 orang yang masuk ketegori superkaya dengan kekayaan antara US$1 juta-US$10 juta," katanya belum lama ini. Rompas menjelaskan di Bank Niaga ada yang dinamakan produk Star Choice, di mana nasabah dengan deposito dalam jumlah tertentu, di-manage, serta diberikan garansi dana tidak akan hilang. "Tingkat pengembalian sampai 17%. Fungsi bank di sini sebagai adviser," ujarnya. Bank Niaga, tuturnya, telah menerapkan prinsip wealth management melalui dua unit yakni adviser private banking dan preferred circle (lingkaran yang diutamakan) sejak 1997. "Kami sebenarnya belum murni wealth management tapi lebih ke private banking kepada nasabah dengan deposito di atas Rp5 miliar, atau istilahnya asset under management. Kami mempunyai relationship management yang wajib menjelaskan semua risiko dari produk yang ditawarkan." Prospek produk ini, tutur Rompas, semakin berkembang karena nasabah membutuhkan jenis produk yang banyak. Sehingga pilihan investasi menjadi lebih luas, bahkan tidak terbatas di dalam negeri. "Dana itu akan mencari yield ter-tinggi ada di mana." Perlu edukasi Jika benar Indonesia pasar yang baik bagi layanan wealth management, pertanyaan berikutnya apakah para pemain di layanan ini bakal mampu menggarap pangsa yang besar tersebut secara lebih agresif lagi? Direktur Fund Management PT Nikko Securities Indonesia Adler Haymans Manurung me-ngatakan pemain layanan ini baru menggarap sekitar 15% dari jumlah orang kaya di Indonesia karena sebagian besar orang berkantong tebal itu belum mengetahui manfaat memakai layanan tersebut. Salah satu pemain yang aktif melakukan program edukasi mengenai produk wealth management tersebut adalah Standard Chartered Bank. Lembaga ini mengembangkan pasar dengan menggandeng sembilan mitra manajer investasi dan asuransi di Indonesia. Program bersama tersebut diberi nama WoW 2007 dengan kegiatan melakukan serangkaian program edukasi masyarakat di tiga kota [Jakarta, Surabaya, dan Bandung] mengenai wealth management dan investasi. Menurut Adler Haymans, perlu meningkatkan pengetahuan melalui program edukasi mengenai manfaat produk layanan tersebut terhadap mereka yang menjadi pangsa produk ini. "Masih perlu edukasi buat mereka," katanya. Pendapat tesebut cukup beralasan mengingat angka orang superkaya di Indonesia terbilang terus meningkat dari tahun ke tahun bahkan pada 2006 lalu, pertumbuhannya mencapai 16%. Program edukasi yang ditargetkan untuk orang-orang berkantong super- tebal tersebut diharapkan bakal mampu mempercantik pangsa layanan pengelolaan kekayaan yang sedang "imut-imut" sehingga pemainnya semakin bernafsu menggarapnya. Sementara itu, dari sisi pe-ngelola perlu juga meningkatkan kemampuan karena ilmu wealth management terus berkembang. Di sisi lain, lembaga pendidikan yang menawarkan ilmu ini masih terbatas. Sebagian bank menyiasatinya dengan mendatangkan konsultan dari luar. Subarjo berpendapat makin berkembangnya wealth management merupakan tantangan bagi lembaga pendidikan yang dipimpinnya. "LPPI sebagai lembaga pendidikan melihat perkembangan wealth management sebagai tantangan karena harus membantu para bankir mendalami masalah ini, sehingga mereka lebih siap dalam bersaing di kawasan regional. Kami akan kerja sama dengan lembaga serupa dari Hong Kong dalam hal wealth management," jelasnya. (yunan.hilmi@bisnis.co.id) Oleh Tularji Kontributor Bisnis Indonesia & M. Yunan Hilmi Wartawan Bisnis Indonesia